Niezależnie od tego, czy jesteś menedżerem ds. rozwoju biznesu w agencji rekrutacyjnej, sprzedawcą B2B, czy po prostu interesujesz się sprzedażą, na pewno zauważyłeś, że sprzedaż społecznościowa (podobnie jak rekrutacja społecznościowa) jest bardzo popularna. Ale jak zacząć od sprzedaży społecznościowej?
Niedawno rozmawiałem z Timem Hughesem, dyrektorem w Oracle UK, a także ewangelistą sprzedaży społecznościowej, zapalonym tweeterem i blogerem. Posłuchaj podcastu audio powyżej lub czytaj dalej, aby zapoznać się z podsumowaniem naszej rozmowy. Dłuższa wersja wywiadu dostępna jest na stronie Link Humans.
Dlaczego social selling jest ważny?
Jesteśmy świadkami dużej zmiany, niekoniecznie w procesie sprzedaży, ale w procesie kupowania. Większość ludzi teraz, gdy chcesz coś kupić, przejdź do Google i zrobić wyszukiwanie. Dość często, ludzie rzeczywiście podejmują decyzje i zakupu online i idą do przodu i robi to na podstawie tego wyszukiwania. I tak naprawdę nie angażują w to sprzedawcy.
Niektóre z badań mówią, że około 72% kupujących przechodzi przez proces, a kiedy osiągną poziom 50%, 60%, 70% - mam nawet dane, które pokazują 80% drogi przez cykl zakupowy - dopiero wtedy faktycznie angażują się w kontakt ze sprzedawcą. Jeszcze 20 lat temu byłoby to 20% drogi w cyklu zakupowym. Niektóre badania wskazują, że 25% stanowisk pracy w sprzedaży B2B nie będzie istniało w 2020 roku. A czym zostaniesz zastąpiony? Zostaniesz zastąpiony przez wyszukiwarkę.
Pięć filarów sukcesu w sprzedaży społecznościowej to:
1. LinkedIn
Przede wszystkim zalecam, aby dostać się na LinkedIn. Możesz korzystać z darmowej wersji, ale polecam Ci profesjonalną edycję, ponieważ otrzymujesz dostęp do Sales Navigator. Jeśli szukasz ludzi, szukasz i szukasz ludzi, to Nawigator Sprzedaży ci pomoże. Musisz odejść od tradycyjnego podejścia: "Założyłem swój profil na LinkedIn, aby przyciągnąć rekruterów do następnej pracy" i stworzyć coś, co nazwałbym profilem bio-centrycznym.
Musisz więc pomyśleć o swoim produkcie i usłudze i wyjść, co to jest, że to faktycznie robi? Czy to zwiększa przychody? Czy poprawia zysk? Czy pozwala na zmniejszenie zapasów? Jaki jest ten punkt końcowy, który zamierzasz osiągnąć? I to jest to, co musisz być patrząc na, budowanie swojego profilu LinkedIn wokół.
Jeśli ktoś wejdzie na mój profil na LinkedIn, zobaczy, że nie mam nazwy stanowiska, takiej jak Master Principal Consultant. Nazwa stanowiska jest tym, czym się zajmuję i czym się zajmuję w moim świecie online. Mam zdjęcie, ponieważ jeśli nie masz zdjęcia, jesteś jak spamer. I masz opis tego, co robisz. I znowu, chodzi o wydajność, i nie chodzi o to, że wykonujesz sto telefonów dziennie. Chodzi o to, co jest wynikiem i fakt, że tworzysz leady lub spotkania dla ludzi. Więc to jest sposób na przeniesienie profilu LinkedIn na, i to jest sposób na uzyskanie pozycji. A jeśli ktoś jest w pozycji, że szukają kupić coś, powinieneś być, a twój profil LinkedIn powinien, w efekcie, pojawiają się w wyszukiwaniach, które robią.
Jeżeli poszedłeś do tego media, video, Powerpointy, zamieszczasz na tym codziennie w sensie ciekawe artykuły, to ludzie pójdą: "Hmm, to jest ciekawa osoba. Muszę z nimi porozmawiać." I ja też rozmawiam z ludźmi o... Nawet jeśli nie używasz tego do generowania popytu i chodzisz na spotkania, to większość ludzi teraz, kiedy byłeś zainteresowany mną, pierwszą rzeczą, którą byś zrobił, było wejście na mój profil LinkedIn. I podjąłbyś decyzję o tym, czy Tim jest interesujący i czy Tim jest interesujący, aby mieć webcast wyłącznie z mojej witryny, która jest profil LinkedIn.
Więc mój profil LinkedIn oczywiście zadziałał w tym konkretnym przypadku. To jest twoja witryna sklepowa dla świata. I jak tworzysz i co tam umieszczasz, nie chcę się rozwodzić nad tym, ale nie wyglądaj zbytnio jak korporacyjny garnitur. Zastanów się też, co chcesz, aby inni ludzie o Tobie myśleli. Więc jesteś lojalny. Jesteś godny zaufania. Jesteś człowiekiem rodzinnym. Masz stare samochody. Zajmujesz się szydełkowaniem lub czymkolwiek innym. Więc upewnij się, że profil LinkedIn jest o tobie jako całości i o tobie jako całkowitej osoby, a nie, że pracujesz dla konkretnej korporacji lub konkretnej firmy. To musi być wszystko o tobie. Więc to jest pierwszy krok lub filar, że polecam, że ludzie lookup.
Powiązane: How to Optimise Your LinkedIn Profile for Social Selling.
2. Słuchanie
Więc to jest słuchanie w mediach społecznościowych, czy to z słuchaniem na hashtagi, słuchanie o swojej marce, słuchanie o ludziach przychodzących na mówiąc: "Myślę o ...". Na przykład, zainteresowałem się generowaniem popytu na wideo. I kilka razy wszedłem na Twittera i powiedziałem: "Jestem zainteresowany generowaniem popytu. Czy są jakieś firmy wideo, które chcą przyjść i skontaktować się ze mną?". Są ludzie, którzy to robią. I jako organizacja B2B używamy narzędzia do słuchania pewnych rzeczy, które się dzieją i śladów, które ludzie zostawiają tam w mediach społecznościowych.
3. Automatyzacja marketingu
Trzecim elementem, który polecam, jest to, że zaczynasz patrzeć na jakąś formę automatyzacji marketingu. Teraz, automatyzacja marketingu jest duży krok. Jest to zazwyczaj duże wdrożenie. Ale zyski, które z niej uzyskasz, są zazwyczaj całkiem niezłe. Jeśli chodzi o nasz zwrot z inwestycji, kiedy robiliśmy... Jeśli mogę przyznać, że faktycznie mamy ludzi, którzy dzwonią na zimno, jeśli faktycznie dzwonisz na zimno do ludzi, zazwyczaj otrzymujemy odpowiedź około pięciu na 100. Z tych 100, kolejne 25 powiedziałoby: "Tak, jestem trochę zainteresowany, ale to potrwa kolejne trzy lub sześć miesięcy".
To, co robimy, to umieszczamy te 25 osób w programie pielęgnacyjnym przy użyciu naszego produktu Eloqua. I pielęgnujemy je przez okres od trzech do sześciu miesięcy. Ogólnie rzecz biorąc, podczas gdy w przeszłości mieliśmy 5 na 100 odpowiedzi, teraz otrzymujemy 30 na 100 odpowiedzi. Więc to jest całkiem dobry ROI, i to jest z pewnością coś, co można zbudować w czasie. Ale znowu, to nie jest koniecznie dla słabego serca.
4. Influencers
Czwarty filar, na który zwróciłem uwagę, dotyczy influencerów. Więc co to jest influencer, i dlaczego miałoby mnie to obchodzić? W przeszłości, generalnie, ludzie udawali się do organizacji zewnętrznych, prawdopodobnie Gartner, Forrester, IDC, i szukali ich opinii na temat tego, na co szczególnie patrzyli. I te organizacje są nadal ważne. Ale są tam ludzie, blogerzy tacy jak ja, którzy mają wpływ. Ludzie tacy jak Ted Rubin, Brian Solis, Bryan Kramer, ludzie, którzy mają swoje zdanie, a także napędzają debatę na temat społeczeństwa, przedsiębiorczości społecznej, gospodarki współdzielenia itp.
Więc jedną z rzeczy, którą możesz chcieć zrobić, jest skontaktowanie się z tymi ludźmi. A dlaczego miałbyś to zrobić? Kiedy kupujący przechodzi przez proces zakupu, ogólnie rzecz biorąc, pójdą dalej i spojrzeć na Google. Podejmą decyzję, a następnie zaczną rozmawiać z influencerami, że może, że zwrócą się do kogoś w biurze i powiedzieć: "Kupiłeś system HCM, kiedy pracowałeś w AstraZeneca. Co kupiłeś? Czy to było dobre?" Ja też tak zrobiłem, kiedy kupowałem swój samochód. Zwróciłem się do ludzi, którzy mieli samochód tej samej marki co ja. Ale są też ludzie, z którymi mogą się kontaktować, którzy mają na to wpływ. Więc faktycznie mam ludzi, którzy przychodzą do mnie bezpośrednio i mówią: "Jaki system CRM powinienem kupić?".
I z perspektywy sprzedaży, można przenieść gdzie można przedstawić nie tylko swoją witrynę w kategoriach LinkedIn, ale można rozpocząć hacking proces sprzedaży, że zaczynasz odbierać ludzi, którzy szukają produktów i usług, jak poruszać się w dół w kierunku tego 60%. Więc zanim oni rzeczywiście zadzwonił do Ciebie, jesteś podnoszenie tych. Nie tylko będzie coraz więcej rurociągu, ale powinieneś być wygrywając więcej, ponieważ byłeś w stanie zamknąć te w dół przed konkurencją.
5. Sieć społecznościowa dla przedsiębiorstw
Ostatnim z nich jest coś, co faktycznie wdrożyliśmy wewnętrznie, czyli sieć społecznościowa dla przedsiębiorstw. I tak się składa, że jest to nasza własna sieć, ponieważ jesteśmy Oracle i mamy jedną. Ale to, co robimy z korporacyjną siecią społecznościową, to trochę jak wewnętrzny Facebook. Zmniejszyła się więc ilość otrzymywanych przez nas e-maili.
Dokonaliśmy pewnych pomiarów i wyszło nam, że wydajność pracowników wzrosła o około 25%. Mamy 100.000 pracowników na całym świecie, więc zyskaliśmy coś około 25.000 pracowników. To, co robimy, to współpraca, współpraca między zespołami. Tak więc, podczas gdy w przeszłości marketing siedział w silosie, a sprzedaż w silosie, teraz w zasadzie współpracujemy i pracujemy razem. Na przykład, każde pojedyncze wydarzenie marketingowe, które tworzymy, będzie odpowiednikiem grupy na Facebooku, a osoby, które muszą być w tej grupie, wchodzą tam, współpracują i przedstawiają swoje opinie. Odkryliśmy, że to bardzo zmieniło sposób, w jaki pracujemy.
